マーケティングとは?基本や定義、流れから仕事にするまでの勉強方法まとめ

  • マーケティングって何?種類や定義がいっぱいあってわからない
  • マーケティングを学びたいけど、どうやって学べば良いかわからない
  • 4Pや3Cなど用語の違いがよくわからない
  • マーケティングが出来るようになりたいけど、何から学べば良いかわからない

 

この記事では、マーケティングとは何かについて解説します。

 

マーケティングとは、すなわち、商売ですけど、この商売にすべての人が携わって生きていきます。

ですが、このマーケティング(商売)について学ぶ機会はほとんどありません。

ただし、このマーケティングの仕組みを知っていると、あなたのお仕事の悩みの問題点や解決策の糸口が見える可能性があるのも事実です。

 

こんな私も実は大学時代に「起業論」や「経営論」、「マーケティング」関係の授業を大学時代に取っていました。

2011年、当時は大学1年生だったのですが、『武器としての決断思考』の著者で有名な日本のエンジェル投資家、経営コンサルタントの故・瀧本哲史准教授から色々とマーケティング関係の話を伺ったのは今でも記憶に残っています。

他にも本屋に行ってマーケティング関係の本を読んだりしていた時期があります。

 

しかし、今思うと理論や定義などはそこで学ばせてもらったものの、いざ自分がマーケティングをする側になると、それらがあまり役に立たないことに気がついたのです。

 

いざ自分が過去に体得してきた知識や経験を元に商品を作ろうとしても、行き詰まってしまったのです・・・。

その時は、「勉強が出来るようになる方法」について販売しようとしていました。

 

例えば、商品を作ったとします。それを販売します。

そして、いざ、それを販売してみようとすると、何が起きるかというと、色々と問題が見えてきました。

 

  • やる気がない人を集客したら結果が出ない
  • どこか情報商材屋っぽくないのか?
  • 売るために発信したら良いとはいえ、どの手段が効果的かわからない
  • 継続的に売れる仕組みってどうしたら出来るのか?
  • 商品に対する批判が飛んで来る
  • リピーターに繋がらない

 

本を見たら、4Pや3C、セグメンテーションとターゲティングの設定が大切など、マーケティングの専門用語でそれっぽく解説されているものの、言葉だけ見て「ふ〜ん」と思いつつも、行動が止まってしまう・・・。

こんなことを繰り返して、大学時代は結局、起業しようにもどこか胡散臭さみたいなものを感じてしまい、前に進むことが出来ずにいたのです。

 

「勉強が出来るようになる方法」とはいえ、教材をしっかりと読み込み実践しないと、当然ながら効果なんて出ないわけですから・・・。

 

当時はコピーライティングという商品を売るための文章術の書籍を色々と読んでいたのですが、「簡単に」、「たった5分で出来る」などの言葉を使うことで成約率がアップすると学んだものの、いざ人に勧める時に自分はそうやって人を落とそうとするのか・・・。

特に勉強系の教材は、「簡単に」なんてことはないわけで。

そして、色々と考えてしまい、結局手が止まってしまったのです。

 

恐らく、売るのが悪とか、お金儲けはよくないって考えてしまう方は、マーケティングのそのような側面があるからだと思うんですよね。

 

こうして、色々と難しいことを知っている割に、「本当にこれがマーケティングなのか」と疑心暗鬼になってしまったのです。

 

そのあと、広告代理店や教育系ベンチャーなどで働き、様々な商品のマーケティングを行ってきました。また、過去に色んな起業や経営、マーケティングのセミナーにも参加して、マーケティングとは何なのか、実践もやりつつ学んできました。

 

その結果あることが見えてきました。それは決してマーケティングとは、売るためのテクニックではないということです。

 

マーケティングとは、自然と売れる仕組みを作ること。

そのために必要な考え方がマーケティングの中には詰まっています。

 

実際に、しっかりとマーケティングを理解して実践することで、顧客からクレームが来るということも少なくなりますし、また、自分の付き合いたい人とだけお付き合いするということも出来るようになります。

 

逆に理解していないと、お仕事で大変な思いをすることになります。

例えば、クレーマー気質のお客さんを集客してしまって、受付の人が困るというような現象が起きてしまうでしょう。

 

そうならないための仕組みを考える上で、マーケティングを学ぶことはとても大切です。

 

それでは、ここからマーケティングとは何なのか?また、いざ自分でマーケティングをするならどのようにして流れを作ったら良いのか?転職や就活でマーケティング関係の職種につくためにはどういう体験をしていると良いのかなどを詳しく解説します。

合わせて、歴史的な考え方の変遷や、よく使われるけど意外と知らないマーケティング用語も解説していきます。

 

なお、この記事は長くなってしまったため、下記の目次より気になる部分からお読みください。

 

目次

1. マーケティングとは? | 売れる仕組みを作ること

2. マーケティングの流れは?| 自然と売れる仕組みの作り方

3. 仕事でマーケティングをしたい方へ、就活や転職をするための学び方

4. マーケティングの歴史 | 新しい時代の商売の方法論

5. 4PやPEST分析、ランチェスター戦略、イノベーター理論って何?マーケ用語の意味や定義を解説

 

1. マーケティングとは? | 売れる仕組みを作ること

それでは、最初にマーケティングとは何なのかについて簡単に解説します。

 

マーケティングとは、自然と売れる仕組みを作ることです。

 

どうしてもマーケティングと言えば、「とにかく売上を上げることである」と思われている方が結構いらっしゃると思います。

実際に、営業の人たちの評価は売上ですし、広告マンもいかに数を取るのかという部分がクローズアップされがちです。

 

しかし、それが本当にマーケティングなのかというと、私は違うと考えています。

 

そうすると、価値提供できない人にまでサービスが行き渡ることもあります。

例えば、問題を解決できないにも関わらず、無理やり売れば、お客さんからすると騙されたとか、悪い買い物をさせられたという思いの方が強くなってしまいます。

 

そのような良くない印象から、「マーケティングは嫌い」と捉えている人たちも少なくないです。

 

そこで、マーケティングという定義について考えていきましょう。

 

「マーケティング」という言葉については、様々な形の定義があります。

最初に主要なマーケティング機関や有名人のマーケティングの定義だけ簡単に紹介しておきます。

アメリカ・マーケティング協会

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。(慶應義塾大学 高橋 郁夫氏による翻訳)

日本マーケティング協会
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。
※他の組織には教育や医療、行政などの機関・団体を含む
フィリップ・コトラー

マーケティングとは社会活動のプロセスである。その中で個人やグループは、価値ある製品やサービスを作り出し、提供し、他社と自由に交換することによって、必要なものや欲するものを手に入れる(『マーケティングのきほん』翔泳社より)

ピーター・ドラッカー

The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product or service fits him and sells itself.

マーケティングの目的はセリング(単純販売活動)を必要なくすることである。(『マーケティングのきほん』翔泳社より)

セルジオ・ジーマン
商品をより多く販売し、利益をあげること
セオドア・レビッド
ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である
社会経済学やマクロ経済学
消費者と供給者の間の交換、社会に対する生活水準向上活動

 

こんな形で具体的に「マーケティングとは〇〇である」という定義は、人によって様々です。

時代の変遷によっても変わってきます。

 

他にも様々なマーケッターがいますが、そういうものを色々と調べてみて、図式化して見たところ、以下の3つに集約できると、考えられます。

 

 

利益を上げることは、これら3つがなし得ることで自然に達成出来るため、ここでは書いていません。

ざっくりとこの3つがあれば、

 

 

良好なマーケティングが出来ると考えられます。

 


① 顧客の悩みを解決できる商品・サービスを用意する(問題解決・企画)

最初に問題解決です。一番重要な部分です。

「顧客の悩みを解決できるサービスを用意する」が出来ないのであれば、その商品・サービスは詐欺になります。

 

いくら売るのが上手い営業マンがいたとしても、問題を解決できない商品を売ってしまうと、お客様からクレームが来てしまいます。

 

だからこそ、お客さんが何に悩んでいるのか?そして、その問題を確実に解決できるのかどうかを考える必要があります。

ちなみに、投資家になればお金を稼げると言われていますが、一番稼げるのは商品を企画した人です。松下幸之助や本田宗一郎などのような日本の有名な経営者は自身で商品を持ち、販売していたからこそ大きく儲けることが出来ました。

 

そういう意味でも、社会を良くするための、誰かの役に立てる発明をすることがマーケティングにおいて一番大切と言えるわけです。

この部分がしっかりと整っていると、この後で紹介する集客・販促活動、関係構築の2つは自然と上手くいくはずです。

 


② 適切な方法で商品・サービスを届けること(集客・販促活動)

二つ目が適切な方法で商品・サービスを届けることです。良いものがあっても、存在を知ってもらえなければ、購入してもらうことは出来ません。

具体的には、テレビや新聞、電車の中の広告枠などで広告を出す、DMを送るという方法があります。

他にも、自分でブログを立ち上げて集客したり、インスタグラム、Facebook、ツイッターなどで集客するなど、複数の集客方法があります。

 

そして、この集客・販促活動の中でデータを分析したりして、最適な集客方法を模索していくことが大切です。

 


③ 良好な関係を築き、あなたを選んでもらうこと(ブランディング)

最後に顧客と長期にわたって良好か関係を築くことが大切です。

一般的には、ビジネスにおいて新規顧客を獲得することはコストがかかります。

 

なので、リピート客になってもらうことが大切です。

「〜と言えばあの人しかいない」と思ってもらうことがポイントです。

 

すでにお客さんになってくれた人に繰り返し購入するリピーターになってもらうことで、売上が大きくアップさせることが可能です。

 

マーケティング用語ではLTV(生涯顧客価値)というのですが、1人の人にいかにたくさんお金を落としてもらうかが結果的に大きく稼げるか稼げないかに繋がってくるというわけです。

ただし、そのためには最初に商品・サービスを使ってみて、「良かった!またリピートしたい!」と思ってもらえることが大切です。

そのためにはどうしたら良いのか、また、購入してくれたお客さんが最初の商品を使ってみてもまだ何で問題を抱えているのかを考える必要があります。

 


 

ということで、再度まとめます。

 

これらを達成することが、売れる仕組みを作る上でとても大切です。

逆に、これを満たしていないマーケティングであれば、歯車がどこかで狂ってしまいます。

 

例えば、「マーケティングはいかに売上を上げるか」というスタンスであれば、お客さんが問題解決を出来ていないにも関わらず、お金だけを吸い上げておしまいということにもなりかねません。

「このサプリメントを飲むと美しくなれる」とか、「たった3分!コピペで不労所得を得られます」などと甘い言葉を使って、多くの人たちを集客すると、数は取れるかもしれません。

しかし、問題解決しないでサービスを提供すると、「あの人は詐欺師だ」と言われてしまう可能性があるので、注意が必要です。

 

2. マーケティングの流れは?| 自然と売れる仕組みの作り方

それでは、ここからは実際のマーケティングの流れを解説します。

先ほど解説した下記の3つのフローをそれぞれ見ていきましょう。

 

  • 顧客の悩みを解決できる商品・サービスを用意する(問題解決・企画)
  • 適切な方法で商品・サービスを届けること(集客・販促活動)
  • 良好な関係を築き、あなたを選んでもらうこと(ブランディング)

 

顧客の悩みを解決できる商品・サービスを用意する(問題解決)

最初に顧客の悩みを解決できる商品・サービスを用意することについて見ていきます。

具体的には商品を作る部分ですが、この時点でマーケティングの9割が決まると言っても過言ではありません。

 

ステップ1:商品づくりとマーケティングのためのリサーチをする

最初にリサーチを行います。

リサーチで何で悩んでいるのかをしっかりと調べた上で、その悩みを対処できるように、商品・サービスを作る必要があります。

 

ちなみに、私もこの記事を執筆するにあたり、かなりリサーチをしています。私がよくやるリサーチ方法は下記の通りです。

  • ヤフー知恵袋教えて!Gooなどの悩み相談サービスをチェックする
  • 関連キーワードツールで一緒に検索されそうな悩みをチェックする
  • 関連する書籍のレビューをアマゾンなどでチェックする
  • Googleトレンドで検索数の移りを調査する
  • ググった検索結果を20ページまで読む
  • 検索数予測ツールを活用する
  • 対面インタビューをする
  • ググる際には検索のテクニックを利用する(過去のニュースを調べる際は期間指定検索を利用するなど)
  • Twitterやインスタグラム、YouTubeで有識者のつぶやきを確認する
  • Twitterやインスタグラム、YouTubeで顧客になりそうな人たちのつぶやきを確認する
  • 論文を検索する場合はGoogleスカラを利用する
  • 海外のGoogle中国語検索サイト(百度)を利用する
  • newspicksで過去のニュースやそれに対する専門家のコメントをチェックする
  • 専門家や権威者のブログやFacebookの記事を読む
  • 大学の教授にコンタクトを取り質問する
  • 企業やサービス提供事業者にインタビューする
  • 一般の市民の意識をアンケート調査で調べてみる
  • クラウドソーシングを活用したアンケート調査
  • LinkedinツイッターWantedlyなどを活用して、業界の専門家に話を聞く
  • Chromeのみならず、SafariFireFoxDuckDuckGoなど他の検索エンジンの検索結果もチェックする
  • 公開が終了したウェブサイトを見れるwaybackmachineをチェックする
  • 関連企業の数社のIR(企業が投資家に向けて経営状況や財務状況、業績動向に関する情報を発信する)をチェックする
  • 海外のベンチャー情報が見れるcrunchbaseをチェックする
  • 電話調査を行う
  • 現地に足を運んで店員や顧客に話を聞く
  • 関係者でディスカッションをする(参考:MROC調査)
  • モニター調査
  • 覆面調査

リリースする商品・サービスによって使い分けますが、顧客の悩みを解決する際には、とにかく様々なケーススタディを知っておくことは大切だと思います。

しっかりと色々と理論や実践に基づいて生まれたサービスなのかどうかなどはかなり大切です。

 

そして、この一連の調査の中で、購入するお客さんや既存のサービスなどについて調べあげます。

調べあげたものはマインドマップなどでまとめてしまうことを推奨します。情報を大量に拾い上げ、それらをまとめあげた上で、どのように戦略を練るか調査していく必要があります。

XMindというサービスを利用すると、簡単にマインドマップを作ることができます。

 

ステップ2:セグメンテーション(市場細分化)をしよう

セグメンテーションとは、市場に存在する不特定多数の顧客(消費者)を同じニーズや属性を持つ顧客、またはグループで分けることを指します。

 

例えば、マッチングアプリを販売するとします。その場合、20代前半であればそこまで婚活意識は高くない、どちらかというと恋活意識が高い層になります。

逆に20代後半から30代にかけると、女性は結婚願望が高いなどの特徴があります。他にも、離婚暦ありのバツイチの人たちというセグメントもあるでしょう。

このように、セグメンテーションによって、様々な切り口で顧客を分類することによって、自分の商品はどの人たちをターゲットにするのか、差別化すべきなのかが見えやすくなります。

 

実際に、今マッチングアプリの市場であれば、以下のような住み分け担っています。

ペアーズ 会員数トップで特に特定のターゲットはなし
Omiai 30代以上が多めで真剣度が高めの方向け
タップル 20代前半が多く、恋活及びやや遊び意識が高い方向け
with 20代前半多め、診断機能あり
マリッシュ バツイチ・シンママ、シンパパの方向け
東カレデート ハイスペック男子を狙う女性と美女を狙う男性向け
イヴイヴ 20代後半向け、顔写真必須で安全度の高いものを使いたい方向け
ゼクシィ縁結び 真剣度高めの方や安定のリクルートブランドが良い方向け
youbride 30代後半から40代の方向け

微妙に狙っている対象が異なります。

ペアーズはマッチングアプリの中では一番市場を取っているため、特に特定のターゲットが強いというわけではないですが、後から参入している企業については、特定のターゲットを狙っていることがわかります。

 

なお、セグメンテーションで分ける際には、以下のような指標が使われることもあります。

  • 地理的変数
  • 人口動態変数
  • 心理的変数
  • 行動変数
  • オペレーティング変数

 

ステップ3:ターゲティング(絞り込み)の実施

続いて、自分がどのターゲットを狙うのかを検討していきます。

どのような人を相手として商売をするのか、ペルソナを決めてしまいましょう。

 

ペルソナとは、サービス・商品の典型的なユーザー像のことを指します。

  • 「高校1年生の勉強できない子をなんとかしたいと思っている化粧品会社に勤めている45歳の女性」
  • 「過去に離婚経験があって、再婚したいと思っている52歳のエンジニア」

 

このような形でユーザー像を決めてしまいましょう。

なお、ターゲットのユーザー像を決める時には、

  • 市場規模
  • 成長性
  • 収益性
  • 顧客の優先順位
  • 波及効果
  • 競合の存在

 

など複数の要素を検討して決めるようにしてください。

なお、ターゲティングする際に注意しないといけないのは、ブルーオーシャンを狙わないということです。

よく誰もやっていないから参入しようというタイプの方がいますが、誰も狙っていないということは、そもそも魚が泳いでいない可能性もあります。

ライバルがいないということは、そもそもお金が動かない市場の可能性が高いわけです。

 

なので、基本的にはレッドオーシャンを狙いつつ、自分の独自の切り口を考える必要があります。それが次で解説するポジショニングという話です。

 

ステップ4:ポジショニングの決定

最後にポジショニングです。あなたが今の市場においてどの位置でサービスを展開していくのかという部分になります。

あなたがどういう切り口で発信していくのかという部分です。

 

例えば、教育系の商品を出すとします。教育系の商品で勉強が出来るようになる方法と言えば、すでに多くの人たちが出しています。

では、私ならどうするのかですが、過去にマーケティングに携わってきたことがあるので、マーケティングの視点で見た教育系商品とかを出すかなと。

 

つまり、組み合わせるわけです。

勉強が出来る人はたくさんいます。予備校の先生とかの授業の方が詳しいでしょう。

 

なので、今普通に「大学受験で合格するための英文法」みたいな本を出したところで、他の本の中に埋もれてしまいます。

普通に戦っても負けてしまうわけです。

 

そこで、自分の強みであるマーケティングの視点を盛り込んだ勉強が出来るようになる方法なら、それによって、そこのポジションを取れるわけです。

「マーケティングと教育という分野について言えば、この人」という感じです。このように、人が目をつけていない場所を意識していきます。

 

ステップ5:商品を手にした未来(ベネフィット)を明確にする

次に、その商品・サービスを手にしたら何か変わるのかというベネフィットを明確にするようにしてください。

 

  • 花粉症が治って健康で元気な毎日を手に入れられる
  • 難関校に合格できて、意識の高い人たちと切磋琢磨出来る
  • 安全に健康的に短眠になって、好きなことを好きなだけ出来る

 

ここは非常に大切ですが、人は得られる未来に対してお金を支払います。

お客さんが購入するかどうかは、商品が良いか悪いかでは決まりません。

 

この商品・サービスを手にすると、自分の抱えている悩みを解決して、良い未来を手に出来ると実感して購入をするのです。

 

注意しないといけないのは、商品の良し悪しはここでは関係ないということです。

いくら詐欺まがいの商品でも売れてしまうのは、あくまで、購入する時の判断に商品の良し悪しではなく、期待感で購入するからなのです。

 

なお、ベネフィットとは、人が手にすることが出来る未来です。

肌荒れで悩んでいるなら、「肌荒れが治ります」って部分が解決策なんですけど、それによってどんな未来を得られるのかがベネフィットです。

 

  • 肌が綺麗になって、海水浴場で自信を持って水着を切れます
  • 美肌を手にして、自分に自信を取り戻し活力ある生活が送れます

 

ステップ6:商品・サービスを作る

ここまで、リサーチやマーケティングの方向性を模索してきました。

 

  • ステップ1:商品づくりとマーケティングのためのリサーチをする
  • ステップ2:セグメンテーション(市場細分化)をしよう
  • ステップ3:ターゲティング(絞り込み)の実施
  • ステップ4:ポジショニングの決定

 

ここからはそれを踏まえた上で、商品・サービスを作っていきます。

商品やサービスについては形が様々だと思いますが、大切なのは「顧客の悩みの問題解決が出来るかどうか」です。

 

ここが一番大切なポイントです。

この商品を手にすることで、どんな悩みが解消されて、どんな未来を手にできるのか?

最初の商品・サービスが良いか悪いかで、リピーターになるかどうか決まります。

 

もしも最初に購入した商品・サービスを試した結果、残念なものであれば、二度とここでは購入しないと思ってしまうでしょうから。

 

だからこそ、悩みの問題解決が出来るように、自身の提供するサービスについてはプロフェッショナルとしての知識や経験を元に作られる必要があります。

そのWebサービスが情報商材の形を取るのか、新聞の形を取るのか?あるいは食べ物や飲み物の形を取るのか?

サービスによっても変わってきますので、自身の提供しようとしているサービスのレベルをしっかりと高めておく必要があるわけです。

 

適切な方法で商品・サービスを届けること(集客・販促活動)

続いて、適切な方法で商品・サービスを届けるという集客・販促活動の部分にスポットを当てて解説していきます。

 

ステップ1:価格を決める

最初に商品・サービスの価格を決定するようにしてください。この価格についてはポイントがあって、獲得したい最低目標を決めて、そこから逆算してつけるということです。

 

例えば、オンラインサロンを開くとしましょう。月に100万円をオンラインサロンから売上を上げたい場合、月に1万円にした場合は100人を集客したら良いという計算になります。

逆に100人も集客するのは大変と感じられる場合は、50人を集客して月額2万円にしたら良いという計算になります。

 

価格を設定すると、集客ノルマが大きく変わってきます。

 

よくある間違いはとにかく安くしたら良いと考えて、低めの料金を設定してしまうことです。

確かに価格で勝負が出来るというメリットはありますが、そうすると最終的に価格競争に晒されることになります。

日本で過去に安価な海外製品が流入したときに、マーケティングの知見を持っていなかった企業では、価格を下げ、品質を下げる方向に動きました。

 

すると、他の製品やサービスと差別化出来るポイントがなくなり、付加価値がつかなくなってしまいました。

事実、品質を下げ、安さを追求したチェーン店では、どこも似通った商品ばかりです。

他社製品やサービスとの差別ポイント、付加価値がなくなり、消費者にとって魅力的なものではなくなります。

 

なので、安易に安くしたら良いというわけではないのです。

最悪、従業員のお給料を払えなくなってしまいますからね。

 

ステップ2:自動化するための集客・販促方法を検討する

二つ目は、自動化するための集客・販促方法を検討するということです。

自動化(マーケティング・オートメーション)というのは言葉の通り、多少放置しても自然と集客できるような体制を組み立ててしまうことを指します。

 

よく行われる方法は広告やブログ、SNSなどを行い、メルマガやLINE@に誘導して囲い込み、ステップメールなどを組んだり、普段のメルマガ配信を行うという方法です。

 

そのやり方はいくつかありますが、大きく下記のような方法があります。

【オンライン】

純広告 特定のメディア(Webサイト)の広告枠を買い取り、掲載する広告
動画広告 YouTubeなどの動画サイトで配信される大画面で表示できるタイプの広告(インストリーム動画広告)、従来のバナー枠に配信されるタイプの動画広告(インディスプレイ広告)、ユーザーがWebページをスクロールして動画広告が画面に表示されたら動画が再生されるという仕様の広告(インリード動画広告)の3種類がある
タイアップ広告 企業が誰かと協力・提携して出している広告のこと。誰かとはまとめサイト、ブロガー、インフルエンサーのWebメディアやインスタグラムなどのページを指す
ネイティブ広告 デザイン、内容、フォーマットが、媒体社が編集する記事・コンテンツの形式や提供するサービスの機能と同様でそれらと一体化しており、ユーザーの情報利用体験を妨げない広告(一般社団法人インターネット広告推進協議会(JIAA)の定義より)
SNS広告 SNSを露出媒体とした広告
リスティング広告 検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告。広告がクリックされると費用が発生する。Google 広告やYahoo!広告が一般的。
ディスプレイ広告 webサイトやアプリ上の広告枠に表示される画像、動画広告やテキスト広告。バナーで表示されることが多く、「バナー広告」と呼ばれる
リターゲティング広告 度自社サイトを訪れたユーザーを、サイト離脱後も追跡する広告。1度ECサイトを訪れると、他のサイトでも表示される。ただし、プライバシー保護が最重要視され、2022年になくなると言われている
ブログやメディア Webサイトを作って、記事を書き検索を通して集客をするSEO対策や自身の持っているノウハウを赴くままに書いて、自身の集客に使える
YouTube 動画を作ることで、YouTubeの中で集客をすることが出来る
メルマガ ブログやYouTube、SNSなどから集客をして、メルマガに登録させることで、教育することが出来、商品を購入してもらいやすくなる
LINE@ ブログやYouTube、SNSなどから集客をして、メルマガに登録させることで、教育することが出来、商品を購入してもらいやすくなる

 

【アナログ】

テレビCM テレビのドラマやニュースの間に動画の広告が表示される
雑誌 読み物の中に広告を表示できる
新聞 読み物の中に広告を表示できる
ラジオ ラジオ音声の途中やラジオの中で自身の商品の紹介をできる
交通広告 電車やバスの中の広告
野外広告 街中の看板など
野外広告(デジタルサイネージ) 表示と通信にデジタル技術を使って、平面ディスプレイやプロジェクタを使い映像や文字を表示する情報・広告媒体
タクシー広告 タクシーの車両に広告を設置できる。助手席・運転手席の背もたれ部分に設置された専用ラックにリーフレットを設置することが可能
DM・チラシ ダイレクトメール。ベネッセなどの通信教材会社などが頻繁に行う。

アナログの中でも上記のような広告をSP(セールスプロモーション)広告と呼んだりします。また、家庭以外の場所で接触する広告メディアの総称をOut of Homeと呼びます。

 

これらの媒体を活用することで、上手くビジネスモデルを組むことが大切です。

 

オンラインとアナログの両方について解説してきましたが、基本的にお金がない個人事業主や中小企業はまずはインターネットで行うことを推奨します。

理由は、データを数値化しやすいからです。つまり、どこを経由してお客さんが来た

のかを分析しやすいからです。

例えば、ブログからメルマガに登録があれば、メルマガスタンドでそれを知ることが出来ます。チラシの場合は、本当にチラシで興味を持ったのか、ネットで検索して知ったのかなどがよくわかりません。

 

ステップ3:効果を検証し、ピボットを回す

ここから効果を検証していき、必要に応じてピボットを回します。ピボットを回すとは、「方向転換」「方針変更」ということです。

実際にマーケティングをやってみると、そのまま企画が刺さらないということもあります。つまり、思っていた以上に反応率が悪い可能性があるということです。

 

例えば、Twitterのメンバーはもともとツイッターを“Odeo”というPodcastの共有・配信サービスとして運営していました。しかし、iTunesがその機能を導入してしまい、下降気味になっていたところ、自分のつぶやきを投稿するというコンセプトに変えた結果、ブレイクしました。

Instagramはもともと現在地や写真を共有できるソーシャルチェックアプリ「burbn」でした。しかし、あまり伸びず、ユーザーを調査したら、写真を共有するために利用していることがわかり、位置情報機能をもつ写真共有アプリに変更しています。

 

このように、実際に商品をリリースしてみると、上手くいかないという現象が起きてしまうことがあります。

ちなみに、売れない場合は、商品・サービスの企画が魅力的でない可能性が高いです。

 

当然、商品・サービスで出来ることが漠然としていると、お客さんからすると、何を言いたいのかがよくわからないってことになりかねません。

この商品・サービスを購入することで得られる未来は何か(ベネフィット)をしっかりと明確にするようにしてください。

 

良好な関係を築き、あなたを選んでもらうこと(ブランディング)

ここからは顧客と良好な関係を築いて、あなたを選んでもらう必要があります。

それがブランディングです。

 

ステップ1:リピートしてもらえる商品を増やす

一つ目にやるべきは、リピートしてもらえる商品を増やすことです。

何か一つのサービスで満足してもらえた場合、次の商品を購入してもらえる可能性が高まります。

 

新規顧客を集客するよりも、すでに購入して満足した人たちをターゲットにした方が成約もしやすいこともあるので、リピートしてもらえる商品を検討していきます。

あるいは継続課金という方法を採用するという方法もあります。

 

基本的には最初の商品・サービスでは補えなかった部分を補完する商品などを用意します。例えば、経営コンサルを最初に売っているなら、マーケティングのnoteを作ったり、オンラインサロンを立ち上げたりするなどという方法があります。

 

ステップ2:自動的に売上が上がる仕組みを作る

続いて自動的に売上が上がる仕組みを作るです。

2つ目以降の商品を作った時に、それを購入してもらうための導線をメルマガで作ったりします。

 

何かの商品を購入してもらうためには、その商品・サービスの必要性などを伝える必要があるので、この辺りをメルマガやLINE@で自動化していくようにしましょう。

 

また、効果的に売上を上げるために、各種マーケティングツールを使うなど効率化・自動化を検討されることをおすすめします。

効率化や自動化をする上で、以下のようなものを検討してみることも考えることを推奨します。

CRMツール その名の通り顧客関係を管理するツール。情報の見える化、戦略的な営業、過去事例の共有ができる
DSP(Demand Side Platform) 設定した予算内でWeb広告の配信を最適化できるツール。
AI分析ツール 自社で持っているビッグデータの分析をしてくれるツール
MA(Marketing Automation)ツール 顧客との関係構築を行い、販売促進へと繋げていくツール。顧客に対して最適なタイミングで最適なコンテンツを、メールやSNSメッセージ、Push通知やポップアップ通知などで送信できる

 

個人の場合は、ここまでしなくても問題ないケースも少なくないですが、作業の手間や時間を短縮できることもあります。

 

ステップ3: サービスの質のアップに努め、ブランディングする

サービスの質をアップしていき、ブランディングを行います。

 

ブランディングと言えば、ユニクロとか、ケンタッキーとか有名なお店が頭に浮かぶかもしれませんが、あまり深く考える必要はなく、「〜と言えば、〇〇さん」という形で選んでもらうということです。

「あのお店に依頼したら、間違いない」とか、「あの人に頼んだら、しっかりとやってくれる」というものがあると思うのですが、最終的にはそのような形で選んでもらうことが大切です。

 

 

ということで、ここまでマーケティングの基本的な流れを紹介してきました。再度まとめるとこちら。

この中でも問題解決・企画の部分が②③のやりやすさと大きく関わってきます。

良い商品・サービスを企画できることが、結果的に全体のマーケティングの難易度と大きく関わるので、絶対に手を抜いてはいけない部分です。

 

3. 仕事でマーケティングをしたい方へ、就活や転職をするための学び方

ここから仕事でマーケティングをしたい方向けに、どのような活動をしていると良いのかについて解説します。

将来的に就活や転職でマーケティングのお仕事をしたいという方がどのようなことをやればいいのか、漠然としている方も少なくないので、この辺りについて私なりの考えを申し上げていきます。

 

就活や転職をするなら、商品・サービスを企画して売る経験をしよう

結論から申し上げると、自分で商品・サービスを企画して売る体験をするのが一番マーケティングを体得できると思います。

 

マーケティングは、最初にも申し上げた通り、最初の企画の段階でかなり決まってしまいます。

よく、既に存在する商品を「いかに売るのか」って部分がマーケティングの世界ではクローズアップされがちですが、そちらは本質ではありません。

いかに売るかと言えば、セールスライティングやコピーライティングというテクニック論の話になりがちなのですが、必ずしもこの力だけでOKなんてことはありません。

 

しかし、ここはテクニック論の話です。

商売で儲かるのは結局、商品・サービスを作れる人です。松下幸之助や本田宗一郎、ヘンリー・フォードも同様ですが、素晴らしい経営者と言われる人たちは発明家です。

世の中に受け入れられる商品・サービスを作ったことでマーケティングが成功しています。

 

なので、もしもマーケティングを学ぶなら自分の商品・サービスを作り、それを自身で販売してみることをおすすめします。

世の中に支持されるものを上手く作り上げること。ここが難易度が高いですし、ここでマーケティングが決まると言っても過言ではないので、人様から支持されるような商品・サービスを企画してみてください。

 

マーケティング職の採用担当からしても、実際にそう言う企画した体験談を耳にしたいと言うのが本音かなと思います。

 

大学やセミナー、オンラインサロンなどで学ぶのはおすすめか?

今は大学やセミナー、コンサル、オンラインサロンなど様々な場所でマーケティングを学ぶことが出来ます。

もちろん、そう言うものに参加するのも、きっかけとしてアリだと思います。

大学などで学んでも必ずしもマーケティングが出来るわけではない

大学であれば、旧三商大と言われている一橋大学、神戸大学、大阪市立大学なら学問として学ぶことが出来るでしょう。他にも、色んな学生が集まる立命館アジア太平洋大学や国際教養大学、慶応ビジネススクールなどでも学ぶことが出来ます。

ただし、注意しないといけないのは、理屈や学問として学ぶことは必ずしも、自身の企画力とは直結しません。

 

私自身も大学時代にマーケティングの授業を取っていましたが、結局自身で商品を作ったり、企画したりってところまで出来ませんでした。

座学だけではダメで、基本的な知識を知ったら、後はとにかく実戦あるのみです。

 

そして、実戦の中で、本当に良いのか悪いのかを検証していく必要があると言うわけです。

ここは注意する必要があります。私もマーケティングに携わる人間ですが、仮に採用担当になって、大学で経営を学んでいましたと言われても、それだけで採用するかと言えば、答えは否と言う形になると思います。

 

それよりは、サークルでこういう企画を考えて、その企画を広げるために、どう言うことを提案して実戦したのか?

自分1人で何かを考えて商品を作って、どんな感じで販売したのかなどを語れる人の方が採用したいかなという感じです。

過去ベンチャー企業で働いていましたが、自分から動かないやつは使えないです・・・。特に最初のスタートアップに関しては自分であれこれ考えて、動き続ける必要があるので、どこかの大学やサロン、勉強会で学べるものではないかなと思います。

 

ただし、Facebook広告やSEOの手法など各種ノウハウは学んで良い

ただし、Facebook広告のやり方やSEOの手法を学ぶと言う分にはセミナーやオンラインサロンを活用するのはありだと思います。

と言うのも、これらはやり方を知っているのか知らないのかで、使える使えないが変わってくるからです。

 

とは言っても、こちらも基本的な考え方を知ったら、後は実戦で結果を出さないと意味がないので、ノウハウを知ったら、それを自分の販売しようと思っている商品・サービスで実戦してみるようにしてください。

 

マーケティングを学ぶのにおすすめの本

マーケティングを学ぶのにおすすめの本を紹介します。とは言え、こちらも本は本です。

方法論を知ったら、実戦で意識的に使わないと、あまり意味がないです。

 

なので、あくまで参考にするという程度にしつつ、自分の目の前の事業で実戦していくことを推奨します。

お金の神様とも言われた邱永漢という方の書籍です。すでに故人ですが、経営者として過去に多数の事業の立ち上げや投資などをしていて、リアルの実体験からわかる商売の本質を教えてくれます。

マーケティング関係の書籍はたくさんありますけど、かなり具体的に、かつ、わかりやすく、実体験を元に書かれている書籍なので、マーケティングについて勉強したいと言うことであれば一番おすすめ出来ます。

私の知り合いのあるお金持ちの方はこの書籍から学んだことを実戦することで、コロナ下の不況でも売上が上がるという現象が起きています。小手先のテクニックよりは本質的なものを学ぶのに最適な書籍です。

ロバート・チャルディーニの「影響力の武器」と言う書籍です。セールスマンや広告主の誘導のプロの世界に飛び込み、彼らが使っているテクニックや人間心理のメカニズムを解明した書籍です。

返報性の原理や一貫性の原理などの有名なマーケティング用語を深く掘り下げて解説してくれる本。単純にマーケティングをする側の人間のみならず、消費者としてもどういうポイントで心理誘導されるのかなどがわかります。

単にマーケティングのみならず、女性をデートに誘ったり、友人にお願いをする際にどう言えば良いのかなど、実生活にも生きるような内容が書かれています。分厚いのがネックで、文字慣れしていないとしんどい書籍ですが、不朽の名作の書籍です。

Webマーケティングの書籍は多数ありますが、その中でもおすすめ出来るのはこちらの書籍です。漫画形式なので、人によっては毛嫌いされる方もいらっしゃるかもしれませんが、書いていることは本質的な内容がメインです。

この著者の松尾茂起氏はSEOと言う検索エンジンで上位表示をさせるマーケティングのプロであり、Webサイトもしっかりと公開して運営されているので、信ぴょう性は高いです。

アレをすればよい、コレを使えばいいと言う小手先論ではなく、マーケティング思考で弱みを強みに変えたり、ライバルとの差別化など基本的なエッセンスが書かれています。

ただ、あくまで初歩的な内容なので、より専門的な内容を知りたいという場合は、他の書籍に当たった方が良いかもしれません。初心者が学ぶには、わかりやすいとう点でおすすめです。


ジェイ・エブラハムは、IBM、マイクロソフト、シティバンク、チャールズシュワブをはじめとする400社以上のコンサルティングに携わって業績を拡大してきたコンサルタントです。

集客と販売のスキルを身につけられる実戦的な書籍で、マーケティング界隈では名著と言われることが多いです。

「USP」などの基本的な考え方からスモールビジネスから大企業まで幅広くあてはまるビジネスの要点を圧縮したような書籍で、実際に、この書籍を読み売上がアップしたと言う方も少なくありません。

何か商品を売る上で言葉はとても大切な要素になってきます。そんなセールスで使える言葉の事例が多数掲載されているのが、こちらのジョン・ケープルズが執筆し、日本マーケティング界のレジェンドとも言われる神田昌典氏が翻訳した本書です。

初心者向けと言うよりはある程度、売るための文章を書いたりしている人たちが上手い表現を見つけるために使える書籍かなという感じです。

 

以上は推薦図書です。他にもドラッカーやコトラーなどの書籍もありますが、少し長すぎて、個人的に読みづらいと感じているので、ここでは紹介していませんが、気になる方は読んでみてください。

4. マーケティングの歴史 | 新しい時代の商売の方法論

ここからマーケティングの歴史の変遷を紹介します。

本格的にマーケティングの考え方が生まれたのは20世紀に入ってからです。アメリカで誕生してから日本には戦後に入ってきました。

 

ただし、それまでも当然ながら物々交換は行われ、それも結局はマーケティングに他なりません。

そこで、マーケティングの考え方が入る前の時代を交換の世界として、マーケティングを下記の5つに分けて、各種時代の中心的な考え方を大まかに解説していきます。

 

マーケティング0.0:交換

お金が誕生する前は、物々交換が一般的でした。各集落で猟師や漁師、農夫といった得意分野を持っている人たちが得意とする食糧を多めに持って、不得手な分野の食糧と交換していたのです。

しかし、この場合は自分が相手が欲しいと思ってもらえないと交換できないなどの問題があったり、食糧同士の交換だと鮮度が異なる、得意な分野のものと価値が釣り合わないというような問題がおきます。

 

この後に物品交換が始まります。物品交換では、布や塩、砂金(金と銀を配合したもの)などの比較的価値が下がらない物品と交換します。当時ではお金が布や塩だったということです。

しかし、布や塩は物品交換しなくても入手できたりという問題もあったようです。

 

そこで、生まれたのが貨幣制度です。商売時代は昔から行われてきたものの、本格的にマーケティングの考え方が生まれたのは20世紀に入ってからです。

日本に入ってきたのは戦後で、1960年に日本で初めて神戸大学で「マーケティング論」の講座が開設されています。そこから時代の変遷とともにマーケティングの手法が変わってきたという背景があります。

 

マーケティング1.0:製品中心

最初はモノ(製品・商品)を中心としたマーケティングが中心でした。日本でいえば1960年代ごろです。

どのような製品も作れば売れるという大量生産・大量消費の時代だったわけです。

 

日本では、戦後テレビの普及によってマス・マーケティングが盛んに行われ、全国に商品が拡散されてきました。日用品や食品、自動車などがテレビのCMや新聞をなどを使って拡散されました。

広告の宣伝についても基本的には消費者に認知してもらって良いイメージを持ってもらう、いわゆる、ブランディングの目的として、テレビCMが利用されました。あくまで販売よりブランド価値の向上という側面が強かったのがこの時代です。

 

なお、この頃はあくまでモノが中心なGDL(Goods Dominant Logic)と言われ、顧客は単純に購入者として捉えられていたという側面が強いです。

 

マーケティング2.0:消費者志向

ここから消費者・生活者・顧客志向のマーケティングが行われます。1970年代頃には、世の中にモノが溢れてきたという歴史的背景があります。

そして、この頃にはオイルショック(石油危機)も起きて経済が低迷して、消費者の購買力が落ちてしまって、購買者がどの商品を選ぶのか慎重になっています。

 

この頃からフィリップ・コトラーのSDL(Service Dominant Logic)という考え方、すなわち、顧客は単なる購入者ではなく、サービスの利用者という側面が強くなりました。

具体的にはこの頃はカタログやDMを見て、多数の商品から自分で選択するという文化も生まれています。

80年代には、ファンケルやオルビスなどの健康・美容ジャンルの通販やベネッセコーポレーションの進研ゼミ、アフラックなどの保険サービスのように、小売店を挟まず特定の顧客とつながり、繰り返し購入してもらうダイレクトマーケティングのビジネスモデルも生まれています。

 

マーケティング3.0:価値主導

こちらは1990年頃からインターネットが普及して、消費者が自ら情報を取捨選択できるようになり、今までは企業からしか手に入らなかった情報を消費者同士で意見を出し合いつつ、比較したり、共有して商品を検討できるようになった時代を指します。

オンラインによって見える化されたことによって、消費者は単純に商品の質のみならず、総合的に満足できるモノなのかという部分を考えることが出来るようになりました。

いわゆるグローバル化とIT化が進み、顧客の価値観を中心に商品を選択するという文化が芽生えたのがこの時期になります。

 

楽天やAmazonなどのECモールが普及したり、価格コムや食べログ、ぐるなびなどの比較サイトも誕生して、自分の価値観を元に選択できるようになりました。

 

マーケティング4.0:自己実現

マーケティング4.0では自己実現が掲げられています。自己実現はマズローの欲求五段階仮説の最上位にくるもので、商品やサービスで自己実現が果たせるかどうかが重要になります。

 

首都大学東京大学院准教授の水越康介氏は、マーケティング4.0の世界で考え直すべき事柄を4つにまとめています。

 

  • 社会のため、価値主導を推し進めるということ
  • デジタルエコノミーに焦点を当てること
  • デジタルエコノミーが生み出す「コネクテッドカスタマー」と呼ぶべき顧客像を持つこと
  • 商品・サービスが良いだけでなく、「Wow!」、すなわち、驚きの体験、感動を与える何かを作り提案すること

参考:「マーケティング4.0」とは結局どういうことなのか? (1/2)

自己実現というのはまさに今の時代なのですが、すでに日用品やゲームなどが大衆化しています。

全てが満たされている今の時代では、友達がおすすめしてくれたから書籍を購入する、有名人やインフルエンサーがおすすめしていたので購入するなど、SNSが大きな影響を与えています。

企業のSNSアカウントがあまり伸びず、個人のアカウントがSNSではいいねがつきやすかったり、より周囲の人が何を使っているのかという部分がクローズアップされつつあるという実態があります。

 

5. 4PやPEST分析、ランチェスター戦略、イノベーター理論って何?用語の意味や定義を解説

ここからはマーケティングでよく使われる用語について解説していきます。

「よく耳にするけど、あれって何を意味しているの?」と思われるようなことは結構あると思いますので、その疑問をここで払拭していきましょう。

 

ちなみに、あらゆるマーケティングにおいて下記の項目が検討されているかというとそんなことはないです。

マッキンゼーのようなコンサルティング会社がマーケティングの指南書の中で、フレームワークを出しているケースもありますが、全員がその通りやっているわけではなく、現場では必ずしも実践しているわけではありません。

 

もちろん、フレームワークを使わない方がいいというわけではないですが、使ったからといって、結果が望むようなものが出るかは実践しないとわからないという部分が正直なところです。

それを踏まえた上で、気になる部分のみ参考にしてみてください。

マーケティングの基本は本記事の「1. マーケティングとは? | 売れる仕組みを作ること」、「2. マーケティングの流れは?| 自然と売れる仕組みの作り方」の二つで解説した通りです。

 

STP法

それぞれ下記の意味です。

  • S:セグメンテーション
  • T:ターゲティング
  • P:ポジショニング

各種意味は下記の通りです。

セグメンテーション 市場における顧客のニーズをグループ化すること
ターゲティング 自社が参入する市場セグメントを選ぶこと
ポジショニング 顧客に対する利益を考えて自分の市場におけるポジションを確立すること

 

4P

  • Product:製品、サービス
  • Price:価格や価格体系
  • Place:流通、販路
  • Promotion:広告

 

3C/5C分析

元マッキンゼー日本支社長、現ビジネス・ブレイクスルー大学学長の大前研一氏が提唱した3C分析は下記の通り。

  • Customer:市場
  • Competitor:競合
  • Company:自社

戦略的三角関係(strategic triangle)というのが由来です。

これに加えて、5C分析では下記の2つが加わります。

  • Customer:中間顧客
  • Community:地域社会

中間顧客とは、直接商材を利用する顧客ではなく、流通、小売、販売代理などを手掛けるパートナーのことを指しています。

地域社会とは、上記の4つ以外の外部要因です。地域で起きる様々な要因のことを指します。

 

4C

  • Customer Value:顧客価値
  • Cost:コスト
  • Convinience:利便性
  • Communication:顧客とのコミュニケーション

 

5フォース分析

競争戦略論のマイケル・ポーターが提唱した業界分析手法のことを指します。そして、下記の5つの要因が業界全体の収益性を決めてしまうということを意味します。

売り手の交渉力 原材料や部品などの売り手が強い交渉力を持つ場合は収益性が低くなりがちです。売り手が独占的に技術を持っている場合、相手に合わせる必要が発生します。
買い手の交渉力 買い手であるお客さんの権限が強いと売り手は値引きされて、収益が上がらないという現象がおきます。
競争企業間の敵対関係 業界内の競争相手です。その分野を独占していると競争は緩やかですが、同程度の企業が多く、供給が過剰な場合、価格競争に巻き込まれたり、最悪廃業します。
新規参入者の脅威 新規参入で競合企業が増えるので、一時的に収益がアップしても、供給側が多くなると価格破壊がおき、収益性が下がります。
代替品の脅威 ユーザーのニーズを満たす新しい商品が出た場合、市場を奪われ、収益性が低くなることがあります。

 

SWOT分析

SWOT分析とは、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の頭文字からつけたフレームワークです。

強み(Strength) 活かすべき強み
弱み(Weakness) 克服しなければいけない弱み
機会(Opportunity) 市場機会があるのか?商品・サービスを出して勝ち目はあるのか?
脅威(Threat) 回避しなければいけない脅威はあるのか?

PEST分析

PEST分析は主に商品・サービスではなく、その外部要因について着目すべきポイントをまとめたものです。

  • Politics(政治):政治や規制緩和、税制などの法改正、デモなど
  • Economy(経済):経済成長率、景気や消費動向、為替や金利の変化など
  • Society(社会):トレンドや少子高齢化、消費者の考え方の変化など
  • Technology(技術):技術革新、IT技術、特許、インフラなど

 

4E

こちらはマーケティング戦略を練る際に検討すべきことです。

  • Experience(体験):どのような体験を提供するか
  • Exchange(交換):顧客と何を交換するか
  • Evangelism(伝道):いかに体験を広めていくか
  • Every Place(あらゆる場所):顧客との各種接点で、どのような役割を持たせるのか

 

AISAS

電通が提唱した、ウェブを日常的に利用する消費者の購買の心理プロセスをあらわす言葉。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

この順番で意思決定が行われているという考え方です。

イノベーター理論

スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が『イノベーション普及学』という著書の中で 1962年に提唱した概念です。

この理論では普及の過程を大きく下記の5つに分類していて、それを元に市場のライフサイクルを検討することを推奨しています。

イノベーター(革新者) 最初に製品やサービスを採用する人たち。積極的に新しいものを導入しようとする好奇心を持った層を指していて、多少コストが高いサービスでも価値観に合うようなものなら受け入れてくれます。市場では全体の2〜3%程度の人たちを指します。
アーリーアダプター(初期採用者) これから普及するかもしれない製品やサービスに対して目をつけて購入する人たちを指します。全体の13〜14%程度の方が該当し、この段階の層はそのあとのアーリーマジョリティに大きな影響力を与えます。
アーリーマジョリティ(前期追随者) 情報感度が高めではあるものの、やや慎重な人たちがアーリーマジョリティと言われる人たちです。アーリーアダプターの意見に大きく影響を受けることもあって、上手くアーリーアダプターを自身の商品・サービスに取り込み、製品やサービスを使うべき理由をしっかりと伝えることが大切です。約35%に該当します。
レイトマジョリティ(後期追随者) 新しい製品やサービスには消極的で、なかなか導入しません。どちらかというと、周囲がしっかりと使って安全・安心と判断してから使います。こちらの層を取り込むためには、商品・サービスをしっかりと普及させる必要があります。
ラガード(遅滞者) 伝統的・文化的なレベルまで根付かないと採用しない層です。市場の約16%を占めており、商品・サービスを完全に社会に定着させないと獲得しにくい層です。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、どのように戦うと強者や弱者が戦局を有利に運ぶことが出来るのかを調べた戦略論を指します。

もともと第一次世界大戦の頃、イギリスのフレデリック・W・ランチェスター氏が航空機による空中戦の損害状況を研究しはじめたことから生まれました。

 

この戦略の中では、業界内のシェア率が最も高い企業を強者と認定し、それ以外を弱者とします。

そこから弱者が強者にどう戦うのかを理論的に展開しています。

「第一法則」では、戦闘力が「質×量」の公式で求められます。この戦闘力とは、社員一人ひとりの資質と、社員数をかけた結果です。すると、大企業は圧倒的に人が多く、スタート地点から有利です。

しかし、中小企業にも対抗策があり、量ではなく質で戦えば良いということになります。具体的に出来ることとしては、業務の効率化、リモートワークの実施、写真の可能性を引き出せるように労働環境を変えるなどの方法が考えられます。

 

一方、「第二法則」では強者の戦略が説かれていて、すでに量で勝っている大企業が2位以下の弱者を寄せつけない方法が書かれています。

基本的な考え方は、「数でシェアを確保する」こと。社員の資質が同等以上なら、数が勝る組織が成功します。

実際に、メディアやブログ界隈でも、記事を大量に投下出来る大企業が強いです。(もちろん、その記事の制作フローで捕まることもありますが・・・。)

ランチェスター戦略は奥が深いので、詳しく知りたい方はこちらの書籍も参考にしてみてください。

 

インサイト

「顧客インサイト」や「消費者インサイト」などと使う。消費活動や購買意欲を促す潜在的な欲求のスイッチを指す。

人を動かす隠れた心理とも言われている。

 

マーケティング・マイオピア

企業が自社ブランドの可能性を小さく、狭く解釈してしまって、獲得できたはずの顧客を取り逃がしてしまうこと。

マイオピアとは、近視眼という意味で、物事を狭く見すぎることで逆に、売上が減ってしまうことを指す。

あまりにターゲットを絞りすぎると、そもそもパイが少なくなります。

 

オムニチャンネル

顧客が購入するチャンネルを途切れないで繋げていこうとするアプローチ方法。

テレビやラジオ、カタログ、ダイレクトメールなどからインターネット通販などに繋げて購入してもらうための仕組みを指します。

 

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、ツールを導入することで自動・効率化させる手法です。

と言っても完全に自動化できるわけではないですが、ある程度効率化することで、業務を減らすことができるのが魅力です。

 

具体的には、メルマガスタンドを使えば、メルマガに登録した人に対して、登録した時間帯でメールを毎日送ることが出来たりします。

他にも商品を購入してもらう際に、メルマガスタンドとPayPalのような決済ツールを紐付けしたりすることで、自動決済して、コンテンツを配布するというようなことも可能になります。

具体的なメルマガスタンドで有名なもので言えば、MyASPConvertkit、教材の配信ツールや会員サイトを作るためのものとしてはteachableというツールやワードプレスのテンプレートのZoomyを使うという方法があります。

 

自動化することで、ある程度業務を減らすことが出来ますので、仕組み化を念頭にして、商品をどのように展開していくのかを考えることが大切です。

 

数々のマーケティングの意味

マーケティング界隈には「〜マーケティング」という形で様々な種類のマーケティングがあります。

正直、言葉自体を知るよりは、実際に商品やサービスをリリースする際に使えるようになれば問題ないので、覚える必要はないですがメモ用でこちらに書いておきます。

インフルエンサー・マーケティング SNSで拡散力がある人に自社商品をPRしてもらう方法。ただし、インフルエンサーが使っていない商品をPRすると、炎上したりする可能性がある。
O2Oマーケティング 「Online to Offline」の意味。オンライン(Webサイトやアプリなど)からオフライン(実店舗など)へ消費者を誘導させる施策を指す。飲食店のクーポンの配布などが鉄板
コンテンツマーケティング 価値のある一貫性があるコンテンツを販売、伝達する。コンテンツを制作するのに時間がかかるが、一度集客して満足してもらえると、リピーターになってもらいやすい。テキストや音声、動画など様々な形で提供される。
動画マーケティング YouTubeやTicTokを使った集客方法。訴求力があり、相手の印象に残りやすい。動画を作るのに時間がかかるのが欠点だが、信ぴょう性が高まる。YouTubeのようにアドセンス広告で稼ぐことも可能
SNSマーケティング ツイッターやインスタグラム、FacebookなどのSNSを使ったマーケティング。流れるため常に呟く必要があるが、その場でコミュニケーションを取れるなどのメリットがあり、ブログやメルマガなど他の媒体と使うのが鉄板。
ダイレクト・マーケティング 企業と顧客が双方向で意思疎通して、顧客のニーズを知り、相手の立場にたったプロモーションをするマーケティング。一般的にはブログやYouTubeなどからメルマガに誘導するケースが多い。
WOMマーケティング オンライン・オフラインを問わず、消費者間のコミュニケーションをマーケティング活動に活用すること
パーソナライズドマーケティング ユーザーの個人情報を元に、一人ひとりの興味関心に沿った情報やサービスを提供する
コーズ・マーケティング 特定の商品・サービスの購入が寄付などを通して環境保護や社会貢献に結びつくことを消費者に訴求して、商品やサービスの販促活動やブランディング、イメージ向上を狙う施策
アンバサダー・マーケティング クチコミをする”人”に着眼し、キャンペーンやイベントを使って、アンバサダーを増やしていくマーケティング手法。

アンバサダーとは、自分の好きな企業やブランドについて積極的な発言やおすすめをしてくれるのみならず、他のユーザーを手助けしたり、ブランディングの擁護をしっかりと行ってくれる人を指す。

ソーシャル・マーケティング 企業が自社の利益中心にマーケティングをするのではなく、社会全体とのかかわりを考えながら行うマーケティング
CRMマーケティング 顧客ごとの情報を管理・分析し、それぞれに合った戦略を考えるマーケティング手法。
インバウンドマーケティング 潜在顧客や見込み顧客の興味・関心を深め、課題解決に役立つ情報を提供し、それらに繋がるような製品やサービスを購買および推奨してもらうマーケティング手法

 

終わりに

今回はマーケティングとは何かについて深掘りしてきました。

 

マーケティングの定義は時代によって変わりますし、手法についても様々なものが登場しています。

 

ただ、本質は何かと言うと、下記の3つです。

 

 

その中でも、一番大切なことは、マーケティングは、商品・サービスを作るところから始まっているということ」です。

 

企画が刺さると、そのあとの集客や販促活動、ブランディングは勝手に上手くいきます。口コミで広がっていきます。

もちろん、実際にはそんな簡単ではないのですけど、商品やサービスのことを考えずに、ただ売るだけだとその行為は詐欺になってしまいます。

 

だからこそ、商品・サービスの企画は力を入れるべきですし、商品力ありきの状態で適切なマーケティングのツールや知見を活用するということが大切というわけです。

いざ商品・サービスを開発しようとすると、実際に悩みます。すでに多くの商品が出回っている中で、どのようなスタンスでいくのかなど悩むところでもありますが、誰かの抱えている悩みを解決すること。

そこに注目すると、自然とやるべきことが見えてくると思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

>私のお仕事の理念

私のお仕事の理念

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